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Embora BR (Vibra), Shell (Raízen) e Ipiranga (Ultrapar) sigam juntas com mais de 50% do volume vendido, brigando para assegurar seu lugar no ranking, a disputa pela quarta colocação tornou-se mais acirrada. A baiana Larco superou a mineira Ale (Glencore) em volume de combustíveis vendidos, após meses de competição acirrada, enquanto a gaúcha SIM (grupo Argenta) se aproximou perigosamente de ambas, impulsionada pela aquisição da distribuidora da TotalEnergies no Brasil.

Em volume vendido de gasolina, diesel e etanol no acumulado do ano até outubro, segundo dados da Agência Nacional do Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis (ANP), a Vibra Energia, antiga BR Distribuidora, é líder com fatia de 21,7%. Em seguida, vêm a Shell/Raízen com 18,6% do mercado e a Ipiranga, que firmou contrato de licenciamento com a Chevron para usar também a bandeira Texaco, com outros 17,2%.

Na quarta posição, bem atrás das três grandes, aparece a Larco, com 2,5% do volume comercializado até outubro, tomando o lugar que a Ale Combustíveis ocupou nos últimos anos. A distribuidora da Glencore, um gigante do comércio internacional de commodities, respondeu por 2,1% do mercado no mesmo período, ameaçada pela SIM, licenciadora da marca Petronas no país.

As estratégias de crescimento são distintas e direcionadas tanto ao tanque do consumidor pessoa física quanto a grandes consumidores e operações TRR, sigla para Transportador-Revendedor-Retalhista, empresas autorizadas pela ANP a comprar combustíveis a granel e revendê-los de forma retalhada.

Enquanto a Larco avança com mais velocidade na venda de combustíveis para postos bandeira branca (que não têm contrato de fidelidade com uma marca), a SIM aposta na força das redes embandeiradas, com investimento em expansão, e nas aquisições. Já a Ale quer converter mais pontos de bandeira branca para sua marca e crescer no segmento de grandes consumidores.

“Naturalmente seremos o quarto colocado. Mas nosso foco não é ganhar volume, é ser uma nova proposta para postos embandeirados, com uma marca internacional, foco em qualidade e boas práticas”, diz Neco Argenta, presidente do grupo que é dono das distribuidoras SIM, Charrua, Querodiesel e, mais recentemente, TotalEnergies.

Considerando o ecossistema do grupo, são cerca de 1 mil postos embandeirados, incluindo as marcas Shell, Ipiranga e Vibra, consolidando-o como maior rede de postos de combustíveis do país. Com a compra da TotalEnergies, a SIM acelera sua expansão para outras regiões, com a conversão dos 240 postos que vieram no pacote de ativos adquiridos para a bandeira Petronas nos próximos dois anos.

Em cinco anos, afirma Argenta, a ambição é chegar a 1 mil postos Petronas no país, entre as conversões dos pontos da TotalEnergies, mediante investimento estimado em R$ 50 milhões, e contratos com novos parceiros. Os três primeiros postos Petronas no país estão em São Paulo e o grupo da Malásia deu seu aval, na semana passada, para acelerar a expansão da rede.

Com faturamento projetado em R$ 18,5 bilhões para o grupo em 2024, o volume movimentado de combustíveis deve alcançar 3,5 bilhões de litros.

Fundada em 2000 pelo empresário Paulo Roberto Evangelista, que já atuava no setor de transportes, a Larco acelerou seu crescimento sobretudo a partir de 2016, com a inauguração de sua primeira base própria de armazenamento de combustíveis, em Candeias (BA). Hoje, opera em 16 Estados e é líder em vendas para postos bandeira branca, com mais de 4 mil clientes cadastrados.

De acordo com o presidente da empresa, Alberto Costa Neto, a estratégia é crescer tanto na distribuição para postos bandeira branca como ampliar a rede Larco, que deve encerrar o ano com 250 postos que levam sua marca. “A Larco cresce aumentando a rede, com diversificação de mercado e também no B2B [para empresas], principalmente em áreas fortes no agronegócio”, diz.

Em outubro, conta, a Larco bateu recorde em volume vendido, com 357 milhões de litros, mas a meta era alcançar 400 milhões de litros por mês ainda em 2024. Com faturamento de R$ 11 bilhões em 2023 e 2,3 bilhões de litros comercializados, projeta faturamento de R$ 17,5 bilhões neste ano, com 3,5 bilhões de litros. “Não temos como característica o crescimento por aquisição. O foco é expansão orgânica, reinvestindo em construção de novas bases e logística terrestre”, afirma o executivo.

Já o plano da Ale Combustíveis, que tem uma rede de postos maior que a Larco, é alcançar o faturamento de R$ 15 bilhões em 2024. A estratégia foca em dois pilares: converter postos de bandeira para sua marca e ampliar a carteira de consumidores corporativos com contratos de exclusividade.

A empresa projeta conquistar 360 novos clientes ao longo do ano, tendo já captado 165 deles no primeiro semestre, incluindo 77 novos postos com a bandeira Ale e 88 grandes clientes corporativos (B2B). Além disso, a companhia prevê um incremento de 200 milhões de litros em seu volume de distribuição, alcançando a marca de 3,2 bilhões de litros em 2024.

Na semana passada, a empresa anunciou Rafael Grisolia como novo CEO. O executivo terá de buscar mais eficiência na armazenagem e distribuição, e explorar melhor alguns eixos logísticos. Por ser um segmento com margens apertadas, abaixo de 4%, o trabalho de conquistar novos clientes inclui também uma operação de varejo e serviços, com lojas de conveniência.

“Temos uma marca muito forte em Estados como Minas Gerais, Rio Grande do Norte, Santa Catarina, Espírito Santo e Maranhão, e temos no revendedor entrega deste valor da marca e uma mandala de produtos premium, aditivado e lojas de conveniência (…). O mercado B2B é outra oportunidade para alavancar a força da marca Ale. Essa combinação de estratégias será fundamental para impulsionar tanto o volume quanto a rentabilidade do negócio”, diz Grisolia.

O setor tem visto ainda a introdução de modelos de negócios, como ocorreu com o retorno da marca Texaco, por meio de um contrato de licenciamento com a Ipiranga, distribuidora do grupo Ultra, com um portfólio focado em tecnologia combustível e apelo para um público mais apaixonado por carros.

O primeiro posto Texaco opera na cidade de Palhoça, em Santa Catarina, mas deve chegar também nos mercados do Rio de Janeiro e em São Paulo. Bárbara Miranda, vice-presidente de marketing e desenvolvimento de negócios da Ipiranga, explica que o retorno tem a ver com pesquisas que apontam que a marca mantém forte presença na memória dos consumidores.

Nesse modelo de negócio, cabe ao empresário autorizado estruturar o ponto de venda, enquanto as estratégias de marketing e expansão são conduzidas de forma conjunta. O objetivo é que Texaco e Ipiranga ocupem nichos de mercado distintos para não haver canibalização de mercados entre as marcas.

“No modelo Texaco, existe a exclusividade regional e o investimento dos postos da região é feito pelo empresário representante autorizado. A partir disso, a Ipiranga e o representante autorizado, a Rede Galo, passam a atuar em conjunto nos planos de desenvolvimento da rede”, afirma. “A Ipiranga passa a ter duas marcas para ocupar dois perfis de micro-mercado e isso tem menos a ver com classe social e mais com qual segmento de consumidor valoriza”, acrescenta.

Por ter capilaridade nacional e atender múltiplos públicos, a perspectiva da Ipiranga segue otimista, já que o negócio de combustíveis no Brasil continua crescendo, com a perspectiva de elevação superior a 5% em 2024. A distribuidora de combustível da Ultrapar pretende capturar nos próximos três anos cerca de R$ 400 milhões em logística e distribuição mais eficiente, o que inclui carregamento mais ágil, diminuição de acidentes e maior produtividade da frota e redução de sobre-estadias.